«Продажа меда с добавками позволяет удерживать свою нишу и привлекать аудиторию»
Собственница и генеральный директор компании по производству меда с добавками «ModaMeda» Александра Епифанова рассказала о поиске своей нише на плотном рынке меда, трудностях в каналах сбыта, а также о том, как распознать фальсифицированный мед.
Как и когда вы начали заниматься мёдом?
Лично я медом занимаюсь уже больше 10 лет. Для меня мед – это не просто сладость, это некая философия, потому что это особый, уникальный продукт. Он, с одной стороны, продукт животноводства, поскольку пчелы тоже относятся к поднадзорным ветеринарным животным. А с другой стороны, это самый чистый продукт в сельском хозяйстве, так как производство меда – это абсолютно экологичный процесс, без применения силы, с нулевым углеродным выхлопом.
Сначала я занималась медом в частном порядке, а потом уже возникла идея, сделать на этом бизнес. Изначальная цель была в том, чтобы показать потребителям разнообразие меда сортового.
Проектом «ModaMeda» я занималась достаточно долго. Из разных стран мы привозили чистый сортовой мед. Это было очень интересно, но абсолютно нерентабельно. В общем, проект не рос достаточно долго.
Примерно четыре года назад нам пришлось перезагрузить полностью всю идею, весь бизнес. При этом для нас было важно заниматься медом и поставлять людям этот продукт со всей его пользой, его вкусовым разнообразием. Но чтобы выйти на более широкий рынок, чтобы чтобы донести наш продукт до массовой аудитории, мы стали экспериментировать - создавать новые вкусы, делать мед с разными натуральными добавками.
Сколько сортов меда у вас есть? Что сейчас наиболее востребовано у ваших клиентов?
Сейчас у нас 10 десять сортов меда, но появились они не сразу. Когда мы начали искать свою нишу на рынке, мы делали мед с коноплей, с какао, со льном. То есть мы брали чистый гречишный мед и смешивали его с разными семенами. И эта тема понравилась и нам, и потребителю. Мы почувствовали в ней большой потенциал, потому что это был уникальный продукт, и по цене он оказался более интересен, чем, например, французский мед, который, безусловно, хорош, но был очень узконишевой. А наш новый продукт, который мы назвали «Bees&Seeds», был широкого потребления, то есть был доступен для всех любителей меда, и не только меда.
Сейчас наш абсолютный хит – мед с куркумой и имбирем. У этого меда экстравагантный, абсолютно не классический вкус - он не сладкий, с некоторой горечью и остротой. Тем не менее, он очень популярен, наверное, в первую очередь за счет своей пользы, потому что это сочетание – мед, куркума, имбирь – известное древнее, аюрведическое, его использует как антибиотик, лекарство от всех болезней.
В настоящий момент мы продолжаем развивать этот ассортимент, ищем новые сочетания. Есть, например, очень интересные вкусы – мед с рябиной, с мятой. Недавно выпустили новинку – «Мед-глинтвейн», где мед смешали с набором специй, которые традиционно используются в глинтвейне: гвоздика, кардамон, цедра. Получилось не только вкусно, но еще и очень полезно.
Вообще любой из наших продуктов равноценно и вкусен, и полезен - это редкий случай, когда можно встретить два этих качества в одном.
Какое количество меда в год вы производите?
В 2022 году мы выпустили 60 тонн продукции.
Производство меда и медовых продуктов это процесс трудоёмкий. Сколько специалистов трудится на предприятии? Чтобы работать у вас, нужно иметь специальную квалификацию?
Управленческий коллектив у нас небольшой, четыре ключевых сотрудника - это я, руководитель по маркетингу, руководитель производства и мой помощник. Есть еще люди на аутсорсе, которые помогают нам в разных управленческих вопросах. Но в целом команда очень компактная, поэтому очень динамичная и быстро реагирующая на любые нововведения, изменения. Чем меньше команда, тем можно дольше ей придать скорости развития.
Что касается производственного персонала, то у нас есть такая же устоявшаяся команда на производстве. В зависимости от сезонности от пяти до десяти человек работает, то есть мы подключаем вторые смены на высокие сезоны. Для производственного персонала есть определенный регламент для ввода в работу. Но в целом и в управлении, и в производстве у сотрудников квалификация естественная, то есть люди, каждый человек со своим бэкграундом.
Какие основные каналы сбыта вашей продукции?
Мы торгуем в основном на маркетплейсах. 90% сбыта у нас - это Wildberries, OZON. То есть у нас были раньше и другие каналы, но все пришло к тому, что сейчас все сфокусировалось на этих двух площадках. Собственно, пока мы растем на них и растем вместе с ними, то есть наша доля там увеличивается.
При этом мы топ-1 в своей категории на OZON, на Wildberries. То есть какие-то отдельные периоды мы там свою долю раскручивали аж до 20%. К сожалению, это не постоянная, но пиковая цифра, когда доля наших продаж в категории меда доходила до 20%. Это такая маленькая победа, которую мы надеемся закрепить в этом году и, в общем-то, дальше отжимать свою долю притом, что у нас достаточно узкий ассортимент. Мы не гонимся за расширением до 100 сортов, даже наоборот, мы хотим ассортимент подсократить. Лучше мы будем продавать 10 сортов, но это будут самые проверенные, качественные продукты с высочайшими оценками. У нас очень хороший рейтинг и большая доля повторных заказов. И, собственно, мы хотим развивать именно этот узкий ассортимент, но с высокой долей конверсии, с высокой долей повторных заказов, с высокими рейтингами.
Расскажите о структуре рынка, высокая ли конкуренция, кто ваши конкуренты, превышает ли спрос предложение?
Категория меда на обеих площадках - небольшая, то есть в сравнении с любой другой кондитерской категорией ниша меда довольно узкая. Конечно, продавать мед в чистом виде – сложный процесс. Поскольку я много лет занималась просто продажей меда, я понимаю, что липовый, гречишный, или цветочный мед продавать очень тяжело, потому что по сути это однотипный продукт. Здесь очень сложно поставщикам и производителям отличаться друг от друга, доказать, что именно твой гречишный мед лучше, чем мед из соседнего региона или с соседней пасеки. И это уже дело тонких маркетинговых настроек.
Если рассматривать нишу меда на Wildberries, то стоит отметить, что вся бакалея – это 274 миллиона продаж за неделю, а на мед приходится всего 8 млн из них. То есть любая другая категория бакалейная, она кратно больше, чем категория «мед и прополис».
При этом в меде очень много игроков и предложений, постоянно появляется кто-то новый. То, что сейчас Wildberries позволяет даже пчеловоду выйти со своими товарами – это плюс, но конкуренция в категории очень плотная, и есть большие игроки, которые уже заняли свою нишу с огромным ассортиментом по сто сортов.
Но эти устоявшиеся бренды, которым по 10-20 лет. - бренды чистого меда - не являются для нас прямыми конкурентами. Мы дифференцировались от всего рынка и продаем мед с добавками, что позволяет нам, во-первых, удерживать свою нишу, не конкурируя напрямую ни с липовым, ни с гречишным медом, и тем самым привлекать свою аудиторию, развивать категорию, в том числе, общую медовую. Кроме того, у нас нет прямой ценовой конкуренции. Если зайти на Wildberries и посмотреть стоимость гречишного меда, то в принципе все вынуждены держать примерно одну и ту же цену, потому что его сложно продать дороже, чем остальные. А мы имеем возможность за счет нашей дифференциации, за счет того, что у нас уникальные продукты, уникальные рецепты, мы имеем возможность держать свою цену, которая устраивает и нас, и потребителя, и, которая, выше, чем в среднем по рынку на чистый мед.
Насколько продажа и производство меда прибыльный бизнес?
Если говорить о меде, то я считаю, что это не самый прибыльный вид бизнеса. То есть это может быть бизнес для производителей, непосредственно для пчеловодов, когда они сами развивают дистрибьюцию, то у него возможно будет хорошая маржа.
Если мы говорим о бизнесе, который основан на покупке и продаже чистого меда, то я достаточно много лет продавая чистый мед, поняла, что там два пути – либо ты не будешь прибыльным, потому что не хватает маржи - ты покупаешь хороший продукт, за который ты отвечаешь, но не сможешь его продавать за те деньги, которые он стоит, чтобы еще и прибыль оставалась. Либо, как делают некоторые производители, просто скатываются в низкокачественный продукт, занимаются подменой сортов, и даже фальсификацией, таким образом поднимая свою маржу.
Собственно, именно по этой причине мы ушли из бизнеса чистого меда и занялись рецептурными товарами. Здесь мы можем потребительскую ценность поднять за счет удачных находок, сочетаний хорошего меда и натуральных добавок семян и ягод. И, конечно, хочется немножко уйти от истории работы с чистым медом, чтобы именно не ограничивать себя этой узкой категорией – только мед. Потому что мы делаем чуть больше, чем просто мед.
Много ли фальсификата на рынке меда? Как покупателю себя от этого обезопасить?
Собственно, по причине, которую я обозначила до этого, что сложный бизнес, с высокой конкуренцией, с потолком цен, возникает ситуация, что фальсификата на рынке меда много.
К сожалению, самая частая история – это фальсификат с подменой сорта, когда вы идете на рынок, а вам продают условный мед боярышника, которого не существует.
Ну, или просто то, что мы в ритейле часто можем увидеть, это фальсификация путем подмены сортов, когда вам в баночке с надписью «Гречишный мед» по факту подсолнечниковый мед с небольшой добавкой гречи. Опытному взгляду это сразу видно, но для массового потребителя определить это сложно. Зато поставщикам больших ритейлеров это позволяет продавать баночку на полке условно за сто рублей. Мед – продукт дорогой сам по себе. И, конечно, такой дешевый мед должен наводить на какие-то сомнения.
Собственно подмена сорта – это неприятная история, но не столь страшная. То есть вы хотели купить липовый мед или гречишный, которые дорогие сами по себе, а купили подсолнечниковый. Это неприятно, но не опасно для здоровья. Гораздо хуже ситуация, когда случается история с техническим медом, когда это и не мед вовсе, а какой-нибудь продукт, на него похожий. Я думаю, что такие ситуации уже исключены. Есть контрольные органы, Ветнадзор и система электронной ветеринарной сертификации «Меркурий», которые позволяют проследить историю возникновения продукта. Поэтому основное, когда мы говорим про фальсификацию – это чаще всего подмена сорта. Обезопасить себя можно только образованием в этой сфере, то есть научиться разбираться в меде.
Самая правильная рекомендация, которую можно дать покупателю, чтобы не попадаться на фальсификаты, - смотреть на отзывы. Например, по нашим продуктам огромное количество отзывов. Это самый надежный источник информации, потому что все, что производитель сам о себе пишет – это хорошо, но все-таки максимально объективно дает информацию количество и содержание отзывов о продукте.
Почему вы пришли в акселератор Food up, какие у вас ожидания от участия?
В Food-Up мы пришли, потому что в прошлом году мы достигли желаемых финансовых результатов и хотим продолжить свои темпы роста, и более того, хотим кратно расти, развиваться и на российском, и на зарубежном рынке. Соответственно, нам нужны новые ресурсы, компетенции. Чтобы понять, куда двигаться, обозначить ресурсы, узнать, где эти ресурсы взять, какими они должны быть, собственно, поэтому пошли в Food-Up, чтобы дальше расти и не останавливаться на достигнутом.
Собственница и генеральный директор компании по производству меда с добавками «ModaMeda» Александра Епифанова рассказала о поиске своей нише на плотном рынке меда, трудностях в каналах сбыта, а также о том, как распознать фальсифицированный мед.
Как и когда вы начали заниматься мёдом?
Лично я медом занимаюсь уже больше 10 лет. Для меня мед – это не просто сладость, это некая философия, потому что это особый, уникальный продукт. Он, с одной стороны, продукт животноводства, поскольку пчелы тоже относятся к поднадзорным ветеринарным животным. А с другой стороны, это самый чистый продукт в сельском хозяйстве, так как производство меда – это абсолютно экологичный процесс, без применения силы, с нулевым углеродным выхлопом.
Сначала я занималась медом в частном порядке, а потом уже возникла идея, сделать на этом бизнес. Изначальная цель была в том, чтобы показать потребителям разнообразие меда сортового.
Проектом «ModaMeda» я занималась достаточно долго. Из разных стран мы привозили чистый сортовой мед. Это было очень интересно, но абсолютно нерентабельно. В общем, проект не рос достаточно долго.
Примерно четыре года назад нам пришлось перезагрузить полностью всю идею, весь бизнес. При этом для нас было важно заниматься медом и поставлять людям этот продукт со всей его пользой, его вкусовым разнообразием. Но чтобы выйти на более широкий рынок, чтобы чтобы донести наш продукт до массовой аудитории, мы стали экспериментировать - создавать новые вкусы, делать мед с разными натуральными добавками.
Сколько сортов меда у вас есть? Что сейчас наиболее востребовано у ваших клиентов?
Сейчас у нас 10 десять сортов меда, но появились они не сразу. Когда мы начали искать свою нишу на рынке, мы делали мед с коноплей, с какао, со льном. То есть мы брали чистый гречишный мед и смешивали его с разными семенами. И эта тема понравилась и нам, и потребителю. Мы почувствовали в ней большой потенциал, потому что это был уникальный продукт, и по цене он оказался более интересен, чем, например, французский мед, который, безусловно, хорош, но был очень узконишевой. А наш новый продукт, который мы назвали «Bees&Seeds», был широкого потребления, то есть был доступен для всех любителей меда, и не только меда.
Сейчас наш абсолютный хит – мед с куркумой и имбирем. У этого меда экстравагантный, абсолютно не классический вкус - он не сладкий, с некоторой горечью и остротой. Тем не менее, он очень популярен, наверное, в первую очередь за счет своей пользы, потому что это сочетание – мед, куркума, имбирь – известное древнее, аюрведическое, его использует как антибиотик, лекарство от всех болезней.
В настоящий момент мы продолжаем развивать этот ассортимент, ищем новые сочетания. Есть, например, очень интересные вкусы – мед с рябиной, с мятой. Недавно выпустили новинку – «Мед-глинтвейн», где мед смешали с набором специй, которые традиционно используются в глинтвейне: гвоздика, кардамон, цедра. Получилось не только вкусно, но еще и очень полезно.
Вообще любой из наших продуктов равноценно и вкусен, и полезен - это редкий случай, когда можно встретить два этих качества в одном.
Какое количество меда в год вы производите?
В 2022 году мы выпустили 60 тонн продукции.
Производство меда и медовых продуктов это процесс трудоёмкий. Сколько специалистов трудится на предприятии? Чтобы работать у вас, нужно иметь специальную квалификацию?
Управленческий коллектив у нас небольшой, четыре ключевых сотрудника - это я, руководитель по маркетингу, руководитель производства и мой помощник. Есть еще люди на аутсорсе, которые помогают нам в разных управленческих вопросах. Но в целом команда очень компактная, поэтому очень динамичная и быстро реагирующая на любые нововведения, изменения. Чем меньше команда, тем можно дольше ей придать скорости развития.
Что касается производственного персонала, то у нас есть такая же устоявшаяся команда на производстве. В зависимости от сезонности от пяти до десяти человек работает, то есть мы подключаем вторые смены на высокие сезоны. Для производственного персонала есть определенный регламент для ввода в работу. Но в целом и в управлении, и в производстве у сотрудников квалификация естественная, то есть люди, каждый человек со своим бэкграундом.
Какие основные каналы сбыта вашей продукции?
Мы торгуем в основном на маркетплейсах. 90% сбыта у нас - это Wildberries, OZON. То есть у нас были раньше и другие каналы, но все пришло к тому, что сейчас все сфокусировалось на этих двух площадках. Собственно, пока мы растем на них и растем вместе с ними, то есть наша доля там увеличивается.
При этом мы топ-1 в своей категории на OZON, на Wildberries. То есть какие-то отдельные периоды мы там свою долю раскручивали аж до 20%. К сожалению, это не постоянная, но пиковая цифра, когда доля наших продаж в категории меда доходила до 20%. Это такая маленькая победа, которую мы надеемся закрепить в этом году и, в общем-то, дальше отжимать свою долю притом, что у нас достаточно узкий ассортимент. Мы не гонимся за расширением до 100 сортов, даже наоборот, мы хотим ассортимент подсократить. Лучше мы будем продавать 10 сортов, но это будут самые проверенные, качественные продукты с высочайшими оценками. У нас очень хороший рейтинг и большая доля повторных заказов. И, собственно, мы хотим развивать именно этот узкий ассортимент, но с высокой долей конверсии, с высокой долей повторных заказов, с высокими рейтингами.
Расскажите о структуре рынка, высокая ли конкуренция, кто ваши конкуренты, превышает ли спрос предложение?
Категория меда на обеих площадках - небольшая, то есть в сравнении с любой другой кондитерской категорией ниша меда довольно узкая. Конечно, продавать мед в чистом виде – сложный процесс. Поскольку я много лет занималась просто продажей меда, я понимаю, что липовый, гречишный, или цветочный мед продавать очень тяжело, потому что по сути это однотипный продукт. Здесь очень сложно поставщикам и производителям отличаться друг от друга, доказать, что именно твой гречишный мед лучше, чем мед из соседнего региона или с соседней пасеки. И это уже дело тонких маркетинговых настроек.
Если рассматривать нишу меда на Wildberries, то стоит отметить, что вся бакалея – это 274 миллиона продаж за неделю, а на мед приходится всего 8 млн из них. То есть любая другая категория бакалейная, она кратно больше, чем категория «мед и прополис».
При этом в меде очень много игроков и предложений, постоянно появляется кто-то новый. То, что сейчас Wildberries позволяет даже пчеловоду выйти со своими товарами – это плюс, но конкуренция в категории очень плотная, и есть большие игроки, которые уже заняли свою нишу с огромным ассортиментом по сто сортов.
Но эти устоявшиеся бренды, которым по 10-20 лет. - бренды чистого меда - не являются для нас прямыми конкурентами. Мы дифференцировались от всего рынка и продаем мед с добавками, что позволяет нам, во-первых, удерживать свою нишу, не конкурируя напрямую ни с липовым, ни с гречишным медом, и тем самым привлекать свою аудиторию, развивать категорию, в том числе, общую медовую. Кроме того, у нас нет прямой ценовой конкуренции. Если зайти на Wildberries и посмотреть стоимость гречишного меда, то в принципе все вынуждены держать примерно одну и ту же цену, потому что его сложно продать дороже, чем остальные. А мы имеем возможность за счет нашей дифференциации, за счет того, что у нас уникальные продукты, уникальные рецепты, мы имеем возможность держать свою цену, которая устраивает и нас, и потребителя, и, которая, выше, чем в среднем по рынку на чистый мед.
Насколько продажа и производство меда прибыльный бизнес?
Если говорить о меде, то я считаю, что это не самый прибыльный вид бизнеса. То есть это может быть бизнес для производителей, непосредственно для пчеловодов, когда они сами развивают дистрибьюцию, то у него возможно будет хорошая маржа.
Если мы говорим о бизнесе, который основан на покупке и продаже чистого меда, то я достаточно много лет продавая чистый мед, поняла, что там два пути – либо ты не будешь прибыльным, потому что не хватает маржи - ты покупаешь хороший продукт, за который ты отвечаешь, но не сможешь его продавать за те деньги, которые он стоит, чтобы еще и прибыль оставалась. Либо, как делают некоторые производители, просто скатываются в низкокачественный продукт, занимаются подменой сортов, и даже фальсификацией, таким образом поднимая свою маржу.
Собственно, именно по этой причине мы ушли из бизнеса чистого меда и занялись рецептурными товарами. Здесь мы можем потребительскую ценность поднять за счет удачных находок, сочетаний хорошего меда и натуральных добавок семян и ягод. И, конечно, хочется немножко уйти от истории работы с чистым медом, чтобы именно не ограничивать себя этой узкой категорией – только мед. Потому что мы делаем чуть больше, чем просто мед.
Много ли фальсификата на рынке меда? Как покупателю себя от этого обезопасить?
Собственно, по причине, которую я обозначила до этого, что сложный бизнес, с высокой конкуренцией, с потолком цен, возникает ситуация, что фальсификата на рынке меда много.
К сожалению, самая частая история – это фальсификат с подменой сорта, когда вы идете на рынок, а вам продают условный мед боярышника, которого не существует.
Ну, или просто то, что мы в ритейле часто можем увидеть, это фальсификация путем подмены сортов, когда вам в баночке с надписью «Гречишный мед» по факту подсолнечниковый мед с небольшой добавкой гречи. Опытному взгляду это сразу видно, но для массового потребителя определить это сложно. Зато поставщикам больших ритейлеров это позволяет продавать баночку на полке условно за сто рублей. Мед – продукт дорогой сам по себе. И, конечно, такой дешевый мед должен наводить на какие-то сомнения.
Собственно подмена сорта – это неприятная история, но не столь страшная. То есть вы хотели купить липовый мед или гречишный, которые дорогие сами по себе, а купили подсолнечниковый. Это неприятно, но не опасно для здоровья. Гораздо хуже ситуация, когда случается история с техническим медом, когда это и не мед вовсе, а какой-нибудь продукт, на него похожий. Я думаю, что такие ситуации уже исключены. Есть контрольные органы, Ветнадзор и система электронной ветеринарной сертификации «Меркурий», которые позволяют проследить историю возникновения продукта. Поэтому основное, когда мы говорим про фальсификацию – это чаще всего подмена сорта. Обезопасить себя можно только образованием в этой сфере, то есть научиться разбираться в меде.
Самая правильная рекомендация, которую можно дать покупателю, чтобы не попадаться на фальсификаты, - смотреть на отзывы. Например, по нашим продуктам огромное количество отзывов. Это самый надежный источник информации, потому что все, что производитель сам о себе пишет – это хорошо, но все-таки максимально объективно дает информацию количество и содержание отзывов о продукте.
Почему вы пришли в акселератор Food up, какие у вас ожидания от участия?
В Food-Up мы пришли, потому что в прошлом году мы достигли желаемых финансовых результатов и хотим продолжить свои темпы роста, и более того, хотим кратно расти, развиваться и на российском, и на зарубежном рынке. Соответственно, нам нужны новые ресурсы, компетенции. Чтобы понять, куда двигаться, обозначить ресурсы, узнать, где эти ресурсы взять, какими они должны быть, собственно, поэтому пошли в Food-Up, чтобы дальше расти и не останавливаться на достигнутом.
