“Наша замороженная пицца на 30% дешевле готовой, но ничем ей не уступает по вкусу”
Основатель компании Тока-Тока Юрий Грицюк рассказал, как менялась концепция производства пиццы, какие бизнес-гипотезы, хоть и казались привлекательными, но не сработали, а также поделился за счет чего сегодня удается строить успешный бизнес на насыщенном конкурентами рынке производителей пиццы.
Изначально вашей фишкой было то, что вы сделали сервис по доставке пиццы за 15-20 минут. Она выпекалась на борту пиццемобиля во время движения к клиенту. Почему вы ушли от этого формата? В чем были его плюсы и минусы?
Действительно, мы делали такой сервис сверхбыстрой доставки пиццы. Каждый пиццемобиль загружался утром замороженными заготовками пицц и курсировал внутри определенной территории. При поступлении заказа заготовка нужной пиццы перемещалась из морозильного оборудования в печь 300С градусов, а автомобиль сразу выдвигался по адресу клиента. Бывали случаи, когда мы доставляли заказ за 9-10 минут, а при доставке более, чем за 25 минут - отдавали пиццу в подарок. Наша основная гипотеза заключалась в том, что стоимость привлечения клиента при таком интересном уникальном торговом предложении будет ниже, чем у крупных региональных игроков. Но эта гипотеза не подтвердилась. Вдобавок к весьма крупным инвестиционным затратам на пиццемобили, нужно было вдолгую вкладывать существенные средства в маркетинг. Финансово модель оказалась тяжелой, поэтому мы ушли от этого формата.
Какова основная концепция вашего бизнеса на сегодняшний день?
Во время работы на пиццемобилях мы уделили колоссальное внимание разработке пиццы шоковой заморозки, которую можно выпечь за 7-9 минут и получить результат как в хорошей доставке. И когда достигли нужного качества, поняли, что такой продукт можно использовать в других направлениях. Вышли в B2B: поставляем замороженные пиццы (и иногда оборудование), а бизнес уже сам готовит пиццу конечному клиенту. Сначала это был исключительно сегмент HoReCa (кальянные, кофейни, игровые клубы и тд), но сейчас вышли и в розницу, чтобы обычные B2C-клиенты могли купить в магазине замороженную пиццу такого же уровня, который привыкли получать в любимых сервисах доставки. Отвечая на вопрос, основная концепция нашего бизнеса сегодня - это производство пиццы шоковой заморозки высокого класса и поставка ее в хореку и розницу.
Как на ваш взгляд, какой компонент в пицце самый главный? Тесто, сыр, наполнители или может самое главное соблюсти баланс вкусов? Может есть какой-то секрет?
Как правило, эксперты сходятся во мнении, что главное в пицце - тесто, и я поддерживаю эту точку зрения. С хорошим тестом даже просто томатный соус и сыр дадут вкус настоящей пиццы. А если тесто слабое, то какую бы дорогую начинку в нее не добавляли, “пицца из ресторана” не получится. Конечно, важны и другие ингредиенты, поэтому мы используем соусы собственного производства, настоящую моцареллу и только качественные продукты для начинки. Секрет также в том, что пиццы у нас делаются вручную профессиональными поварами, что позволяет получить в заморозке продукт как в пиццерии.
Как вам удается сохранять конкурентоспособность на таком плотном рынке? В чем ваша фишка? Как удается конкурировать с “пиццерийными акулами” рынка?
Как раз таки чтобы не конкурировать в лоб с “пиццерийными акулами”, мы и ушли от доставки готовой пиццы, там действительно уже алый океан. И нашли свои ниши. Если говорить о HoReCa, то мы, как правило, решаем насущную проблему многих заведений, у которых есть постоянный поток клиентов, но нет своей полноценной кухни. С помощью нашего решения, они могут начать подавать горячую вкусную пиццу своим клиентам за 10-15 минут, при этом не надо вкладываться в кухню и поваров, пиццу сможет приготовить и подать любой бариста, кальянщик или бармен. Говоря о рынке B2C, мы в целом меняем модель поведения клиента. Если раньше, чтобы получить хорошую пиццу, нужно было ждать доставку 30-60 минут, то сейчас можно взять из своей морозилки нашу пиццу и приготовить за 10-15 минут. Кроме того, замороженная пицца для клиента дешевле на 30-40%, чем в доставке. На такую модель поведения клиента (“иметь в морозилке 2-4 пиццы Тока-Тока про запас”) мы и рассчитываем.
В чем были основные сложности на этапе запуска бизнеса, и как вы с ними справлялись? Какие внешние условия могут оказать наиболее болезненное влияние на ваш бизнес? Можно ли это предостеречь, как минимизировать?
Год назад, когда мы начинали строить сервис по сверхбыстрой доставке пиццы, основными челленждами были:
1) Собрать пиццемобиль. Там было много технических вопросов, ведь даже простая печь потребляет 4-5 кВт, а такую мощность в небольшом автомобиле найти непросто, также нужно было решить вопросы с температурой на борту авто, с вытяжками и прочими нюансами;
2) Изобрести замороженную пиццу, которую без разморозки можно приготовить за 7-9 минут и получить результат как в хорошей доставке.
Если же говорить про текущий бизнес, наверное, основная проблема - это стереотип о том, что замороженная пицца не может быть вкусной, как в пиццерии. Этот стереотип формировался годами или даже десятилетиями, потому что в массовой рознице действительно долгое время нельзя было купить замороженную пиццу, которую можно сравнить с уровнем кафе или ресторана. Сейчас ситуация потихоньку меняется, на рынке появляются игроки по производству вкусной замороженной пиццы, и мы верим, что этот тренд продолжится и поможет сломать данный стереотип.
Как за время существования вашей компании менялись основные финансовые, экономические показатели?
Мы потратили миллионы рублей на реализацию сервиса доставки пиццы на пиццемобилях. Но даже спустя полгода после запуска, проект продолжал генерировать убыток в 400-500 т.р. в месяц. После смены модели и перехода на продажу замороженных пицц, мы достаточно быстро смогли найти первых В2В-клиентов и выйти на небольшой, но сразу рентабельный оборот в 500 т.р. в месяц.
Кажется, что можно нового придумать в пицце, уже столько все всего есть. И все же хочется задать вопрос, появляются ли новинки? Как они рождаются? Что вдохновляет поваров? Смотрите ли на зарубежных коллег? Следите ли за трендами рынка, на каких ресурсах?
Мы гораздо шире смотрим на вопрос “что нового можно придумать в пицце”, и рассуждаем не в логике “новинок”, а в парадигме трансформации рынка и моделей поведения клиентов на нем. До 2020 года очень немногие игроки на рынке экспериментировали с производством замороженной пиццы хорошего уровня. Но в пандемию многие офлайн-пиццерии были вынуждены закрыться на локдаун, а их клиенты продолжали хотеть кушать свою любимую пиццу, утешение замороженными вариантами из магазинов работало слабо. В это время стали выходить первые крупные игроки, продающие замороженную пиццу высокого класса. Люди начали пробовать, стали понимать, что дома можно за 15 минут сделать вкусную пиццу, как в любимом кафе, при этом никуда идти не надо, а ее стоимость еще и ниже на 30-40%. Учитывая, что вопрос цены, особенно в России, в ближайшие годы будет важным, мы верим в то, что этот тренд будет усиливаться. Сегодня у нас есть постоянные В2С-клиенты, которые всегда имеют в морозилке 3-5 замороженных пицц, и в нужный момент могут быстро их приготовить. В дополнение к вопросу цены, это действительно очень удобно.
С какой проблемой вы пришли в акселератор? Чего ждет от участия в нем, какие цели ставите?
Со столь существенной сменой бизнес-модели в конце прошлого года мы откатились в стадию ноль. На таком этапе очень важно максимально быстро и дешево проверять гипотезы, выбирать правильный фокус. У нас есть хороший продукт, и мы примерно понимаем кому и как его можно продавать, но направлений много, и нужно выбрать правильные. Основная цель, за которой мы пошли в акселератор, заключалась в поиске правильного сегмента рынка, на котором нужно сфокусироваться, а также в ускорении роста продаж и масштабировании производства.
Основатель компании Тока-Тока Юрий Грицюк рассказал, как менялась концепция производства пиццы, какие бизнес-гипотезы, хоть и казались привлекательными, но не сработали, а также поделился за счет чего сегодня удается строить успешный бизнес на насыщенном конкурентами рынке производителей пиццы.
Изначально вашей фишкой было то, что вы сделали сервис по доставке пиццы за 15-20 минут. Она выпекалась на борту пиццемобиля во время движения к клиенту. Почему вы ушли от этого формата? В чем были его плюсы и минусы?
Действительно, мы делали такой сервис сверхбыстрой доставки пиццы. Каждый пиццемобиль загружался утром замороженными заготовками пицц и курсировал внутри определенной территории. При поступлении заказа заготовка нужной пиццы перемещалась из морозильного оборудования в печь 300С градусов, а автомобиль сразу выдвигался по адресу клиента. Бывали случаи, когда мы доставляли заказ за 9-10 минут, а при доставке более, чем за 25 минут - отдавали пиццу в подарок. Наша основная гипотеза заключалась в том, что стоимость привлечения клиента при таком интересном уникальном торговом предложении будет ниже, чем у крупных региональных игроков. Но эта гипотеза не подтвердилась. Вдобавок к весьма крупным инвестиционным затратам на пиццемобили, нужно было вдолгую вкладывать существенные средства в маркетинг. Финансово модель оказалась тяжелой, поэтому мы ушли от этого формата.
Какова основная концепция вашего бизнеса на сегодняшний день?
Во время работы на пиццемобилях мы уделили колоссальное внимание разработке пиццы шоковой заморозки, которую можно выпечь за 7-9 минут и получить результат как в хорошей доставке. И когда достигли нужного качества, поняли, что такой продукт можно использовать в других направлениях. Вышли в B2B: поставляем замороженные пиццы (и иногда оборудование), а бизнес уже сам готовит пиццу конечному клиенту. Сначала это был исключительно сегмент HoReCa (кальянные, кофейни, игровые клубы и тд), но сейчас вышли и в розницу, чтобы обычные B2C-клиенты могли купить в магазине замороженную пиццу такого же уровня, который привыкли получать в любимых сервисах доставки. Отвечая на вопрос, основная концепция нашего бизнеса сегодня - это производство пиццы шоковой заморозки высокого класса и поставка ее в хореку и розницу.
Как на ваш взгляд, какой компонент в пицце самый главный? Тесто, сыр, наполнители или может самое главное соблюсти баланс вкусов? Может есть какой-то секрет?
Как правило, эксперты сходятся во мнении, что главное в пицце - тесто, и я поддерживаю эту точку зрения. С хорошим тестом даже просто томатный соус и сыр дадут вкус настоящей пиццы. А если тесто слабое, то какую бы дорогую начинку в нее не добавляли, “пицца из ресторана” не получится. Конечно, важны и другие ингредиенты, поэтому мы используем соусы собственного производства, настоящую моцареллу и только качественные продукты для начинки. Секрет также в том, что пиццы у нас делаются вручную профессиональными поварами, что позволяет получить в заморозке продукт как в пиццерии.
Как вам удается сохранять конкурентоспособность на таком плотном рынке? В чем ваша фишка? Как удается конкурировать с “пиццерийными акулами” рынка?
Как раз таки чтобы не конкурировать в лоб с “пиццерийными акулами”, мы и ушли от доставки готовой пиццы, там действительно уже алый океан. И нашли свои ниши. Если говорить о HoReCa, то мы, как правило, решаем насущную проблему многих заведений, у которых есть постоянный поток клиентов, но нет своей полноценной кухни. С помощью нашего решения, они могут начать подавать горячую вкусную пиццу своим клиентам за 10-15 минут, при этом не надо вкладываться в кухню и поваров, пиццу сможет приготовить и подать любой бариста, кальянщик или бармен. Говоря о рынке B2C, мы в целом меняем модель поведения клиента. Если раньше, чтобы получить хорошую пиццу, нужно было ждать доставку 30-60 минут, то сейчас можно взять из своей морозилки нашу пиццу и приготовить за 10-15 минут. Кроме того, замороженная пицца для клиента дешевле на 30-40%, чем в доставке. На такую модель поведения клиента (“иметь в морозилке 2-4 пиццы Тока-Тока про запас”) мы и рассчитываем.
В чем были основные сложности на этапе запуска бизнеса, и как вы с ними справлялись? Какие внешние условия могут оказать наиболее болезненное влияние на ваш бизнес? Можно ли это предостеречь, как минимизировать?
Год назад, когда мы начинали строить сервис по сверхбыстрой доставке пиццы, основными челленждами были:
1) Собрать пиццемобиль. Там было много технических вопросов, ведь даже простая печь потребляет 4-5 кВт, а такую мощность в небольшом автомобиле найти непросто, также нужно было решить вопросы с температурой на борту авто, с вытяжками и прочими нюансами;
2) Изобрести замороженную пиццу, которую без разморозки можно приготовить за 7-9 минут и получить результат как в хорошей доставке.
Если же говорить про текущий бизнес, наверное, основная проблема - это стереотип о том, что замороженная пицца не может быть вкусной, как в пиццерии. Этот стереотип формировался годами или даже десятилетиями, потому что в массовой рознице действительно долгое время нельзя было купить замороженную пиццу, которую можно сравнить с уровнем кафе или ресторана. Сейчас ситуация потихоньку меняется, на рынке появляются игроки по производству вкусной замороженной пиццы, и мы верим, что этот тренд продолжится и поможет сломать данный стереотип.
Как за время существования вашей компании менялись основные финансовые, экономические показатели?
Мы потратили миллионы рублей на реализацию сервиса доставки пиццы на пиццемобилях. Но даже спустя полгода после запуска, проект продолжал генерировать убыток в 400-500 т.р. в месяц. После смены модели и перехода на продажу замороженных пицц, мы достаточно быстро смогли найти первых В2В-клиентов и выйти на небольшой, но сразу рентабельный оборот в 500 т.р. в месяц.
Кажется, что можно нового придумать в пицце, уже столько все всего есть. И все же хочется задать вопрос, появляются ли новинки? Как они рождаются? Что вдохновляет поваров? Смотрите ли на зарубежных коллег? Следите ли за трендами рынка, на каких ресурсах?
Мы гораздо шире смотрим на вопрос “что нового можно придумать в пицце”, и рассуждаем не в логике “новинок”, а в парадигме трансформации рынка и моделей поведения клиентов на нем. До 2020 года очень немногие игроки на рынке экспериментировали с производством замороженной пиццы хорошего уровня. Но в пандемию многие офлайн-пиццерии были вынуждены закрыться на локдаун, а их клиенты продолжали хотеть кушать свою любимую пиццу, утешение замороженными вариантами из магазинов работало слабо. В это время стали выходить первые крупные игроки, продающие замороженную пиццу высокого класса. Люди начали пробовать, стали понимать, что дома можно за 15 минут сделать вкусную пиццу, как в любимом кафе, при этом никуда идти не надо, а ее стоимость еще и ниже на 30-40%. Учитывая, что вопрос цены, особенно в России, в ближайшие годы будет важным, мы верим в то, что этот тренд будет усиливаться. Сегодня у нас есть постоянные В2С-клиенты, которые всегда имеют в морозилке 3-5 замороженных пицц, и в нужный момент могут быстро их приготовить. В дополнение к вопросу цены, это действительно очень удобно.
С какой проблемой вы пришли в акселератор? Чего ждет от участия в нем, какие цели ставите?
Со столь существенной сменой бизнес-модели в конце прошлого года мы откатились в стадию ноль. На таком этапе очень важно максимально быстро и дешево проверять гипотезы, выбирать правильный фокус. У нас есть хороший продукт, и мы примерно понимаем кому и как его можно продавать, но направлений много, и нужно выбрать правильные. Основная цель, за которой мы пошли в акселератор, заключалась в поиске правильного сегмента рынка, на котором нужно сфокусироваться, а также в ускорении роста продаж и масштабировании производства.
